Научная электронная библиотека

Монографии, изданные в издательстве Российской Академии Естествознания

УПРАВЛЕНИЕ ИНФОРМАЦИЕЙ И ОБЩЕСТВЕННЫМИ СВЯЗЯМИ ДЛЯ СОЗДАНИЯ ЭФФЕКТИВНОГО ИМИДЖА ВУЗА

Павлов С. Н.,

4.3. Манипулирование и контрманипулирование

Как показывает анализ практики, в коммуникативных ситуа­циях, в которых осуществляется информационно-психологическое воздействие на аудиторию, вполне может быть использован комму­никативный менеджмент для манипулирования. Исследование этой проблемы крайне важно для специалиста по пиару. Если не им, то другим организатором против него могут применяться манипулятивные технологии информационно-психологического воздействия со стороны конкурентов. В этой связи нужно владеть знаниями по нейтрализации манипулятивного воздействия, распознанию разно­образных уловок и приёмов обмана в межличностном общении.

Известно, что кардинальное реформирование российского общества качественно изменило взаимоотношения между людьми. В настоящее время на авансцену выдвинулись отношения сорев­новательности, конкуренции, борьбы за ведущее место в системе социальных отношений в обществе. Это отразилось на всех уров­нях социального взаимодействия - от межличностного общения до массовой коммуникации.

Надо подчеркнуть, что наряду с положительным влиянием конкуренции на повышение инициативы и активности части насе­ления, это приводит к массовому использованию способов и приё­мов информационно-психологического воздействия, сущностью ко­торого является получение односторонних преимуществ зачастую в ущерб окружающим.

Манипулирование личностью, использование различных средств и технологий информационно-психологического воздей­ствия на людей стало достаточно обычным явлением в повседнев­ной жизни, экономической конкуренции, политической борьбе.

Общеизвестно: в основе любого делового взаимодействия лежит общение. Эффективное использование механизмов делово­го общения позволяет значительно улучшить качество взаимодей­ствия, добиться определённых успехов. Но как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями.

Использование приемов коммуникации, истинная цель кото­рых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией

Рассмотренные нами инновационные приёмы выхода «в свет» представителей вуза являют собой как раз разновидность делового общения. Поэтому для нас и представляется важным рассмотрение основных приемов психологических манипуляций в деловой оцен­ке, в основе которых лежит использование человеческой психики.

Комплимент - наиболее часто встречающийся приём мани­пуляции. Суть его - в небольшом преувеличении достоинства, ко­торое адресат желает видеть в себе. Основывается на естествен­ной для человека жажде быть положительно оцененным окружаю­щими, позволяет создать положительную атмосферу, расположить собеседника, а при необходимости ослабить его критику. Рекомен­дуется, однако, чтобы комплимент был кратким, небанальным и имел под собой фактическую основу, то есть подчеркиваемое до­стоинство должно действительно существовать. При прямолиней­ном, излишне сильном восхвалении комплимент превращается в лесть, которая вполне может вызвать негативные чувства: непри­язнь, обиду. Считается, что комплимент является одним из самых безобидных способов манипуляции и часто используется в перего­ворах как способ «подготовить» и расслабить партнера по обще­нию, чтобы он почувствовал себя свободно, менее критично отно­сился к словам и действиям манипулятора.

Среди основных приемов манипуляции, цель которых - пря­мое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, исследователи выделяют:

- «раздражение собеседника» - выведение его из состоя­ ния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упрё­ кам или иронией, что заставляет его нервничать и, в результа­ те, принимать необдуманные решения;

-   «ошарашивание темпом» - использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять уникальную возможность (например, скидки - «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.);

- перевод дискуссии в форму домыслов - перевод по­лемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого от­ношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;

- отсылка к «высшим интересам» - намёк на то, что по­зиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне неже­лательно рассматривать («Вы понимаете, на что Вы покушае­тесь, когда соглашаетесь с этим?»);

- «Карфаген должен быть разрушен» - бездоказатель­ное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собе­седник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената Катона Старшего);

- недосказанность в связи с особыми мотивами - намёк на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;

- «ложный стыд» - использование ложного довода, с ко­торым оппонент не будет спорить после заявлений типа: «Вам, конечно же, известно, что наука установила...», «Вы, конечно же, читали о...», «Все деловые люди в курсе, что...»; опасаясь во все­услышание расписаться в собственной некомпетентности, оп­понент не будет вступать в дебри;

- «использование непонятных слов в общении» - ана­логично предыдущему, приём построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;

- «демонстрация обиды» - уход от ответа на нежела­тельный аргумент или срыв спора изображением обиды на пове­дение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);

- «мнимая невнимательность» - потеря нужных доку­ментов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;

- «мнимое непонимание» - повторение доводов собесед­ника «своими словами» с намеренным искажением полученной ин­формации («Другими словами, Вы считаете...»);

- «многовопросье» - включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы», либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;

-  «а что вы имеете против?» - требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;

-  «принуждение к однозначному ответу» - давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да» или «нет», причем сразу («скажите прямо...»);

-  «рабулистика» - преднамеренное искажение смысла вы­сказываний оппонента, преподносящее их как забавные и стран­ные («Ваш коллега договорился до того, что...»);

-  «сведение факта к личному мнению» - сведение осно­ванного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь Ваше личное мнение»);

-   «видимая поддержка» - мнимая поддержка доводов оп­ понента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельным («Да, но...» [18].

Проблема манипулирования в общении рассмотрена в ряде литературных источников (Е. В. Сидоренко, Р. С. Немов, Э. Бэрн, В. П. Шейнов и др.). Проведенный нами анализ работ показывает, что манипуляция является видом психологического влияния, рас­сматриваемая в качестве предмета управления людьми. Манипуля­ция - вид скрытого управления, определяемая целями манипуля­тора, она предполагает психологическое воздействие на объект с помощью психологического влияния. Виды психологического влия­ния и психологического противостояния влиянию достаточно полно описаны Е. В. Сидоренко. Они, безусловно, могут служить важным инструментарием в деловом общении представителей вуза в целе­вых аудиториях. Приведем их в таблицах № 10,11.

Учет выше перечисленных видов влияния на психологию оп­понента, как видно из таблиц, особенно важен при организации защиты, отпора инициатору воздействия, т.е. контрманипу­ляции. Смысл контрманипуляции, как утверждает В. П. Шейнов, сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипули­ровать, начать встречную игру и завершить ее внезапным вопро­сом, демонстрирующим манипулятору твое психологическое пре­имущество.

В литературе описаны типы защиты от манипуляций. Это пас­сивная защита, которая может осуществляться следующим обра­зом: никак не реагировать на слова манипулятора, молчать, делая вид, что не расслышали, не обратили внимание, не поняли. Делать вид, что «туповаты», не поняли, о чем речь, заговаривать совсем о другом, «соглашаться» с предложением манипулятора, но обуслов­ливать согласие тем, что зависит от вас, что позволит в дальней­шем при желании «отыграть назад». Повторять просьбу манипуля­тора, но с вопросительной интонацией, требуя тем самым продол­жить его речь; если же манипуляция производится действием, сле­дует повторить это действие.

И активная защита, которую следует применять прежде все­го не тогда, когда объект манипуляции находится в зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора. Если пассивная защита имеет цель «остановить агрессора», то активная - разо­блачить его и нанести удар.

Защита «расставьте точки над i». Суть этого метода, как описывается в литературе, состоит в том, что нужно прямо, не стес­няясь, сказать о том, что Вас беспокоит. Или потребовать разъяс­нения: «Куда Вы клоните?», «Скажите прямо», «Что Вы хотите?»

Одна из главных задач этого вида защиты - сделать тайное (намерение манипулятора) явным.

Встречный удар - контрманипуляция. Наиболее сильная из защит - представляет собой ответную манипуляцию, в которой ис­пользуются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием нападающего субъекта.

Следует заметить, что у участника делового общения, (любо­го из вузовских сотрудников), попавшего в ситуацию, когда инициа­тором применяются приемы манипулирования против него, может возникнуть вопрос: а какую защиту лучше применить - пассивную или активную? Вопрос может возникнуть как сам по себе, так и на него может навести жесткость некоторых манипуляций. В таком слу­чае не исключены опасения, типа: «не перегнуть бы палку», «не по­лучить бы конфликт там, где его можно избежать». Решение в лю­бом случае должен принимать сам защищающийся, учитывая об­щую ситуацию. При этом надо иметь в виду главное - у него есть бо­гатый выбор: от «неуслышивания» и слабого противодействия - до контрманипуляции - самого сильного противодействия.

Занимаемая поза, как и выражение лица, также служит сред­ством демонстрации определённого отношения или к партнеру по общению, или к содержанию того, что сообщается. Иногда субъект общения сознательно контролирует позу для того, чтобы облегчить или, напротив, затруднить акт общения. Например, разговор с собе­седником лицом к лицу с близкого расстояния облегчает общение и обозначает доброжелательное отношение к нему, а разговор, глядя в сторону, стоя вполоборота или спиной и на значительном рассто­янии от собеседника, обычно затрудняет общение и свидетельству­ет о недоброжелательном к нему отношении.

Подчеркнем, что поза и выражение лица могут контролиро­ваться сознательно и складываться бессознательно и помимо воли и желания самого человека демонстрировать его отношение к со­держанию разговора или собеседнику.

Выбор начальных слов и тона, инициирующих акт общения, также оказывает определенное впечатление на партнёра. Напри­мер, официальный тон означает, что партнёр по общению не на­строен устанавливать дружеские личные взаимоотношения. Такой же цели отвечает подчеркнутое обращение на «Вы» к знакомому человеку. Напротив, изначальное обращение на «ты» и переход к дружескому, неофициальному тону общения является признаком доброжелательного отношения, готовности пойти на установление неофициальных личных взаимоотношений с партнёром. Пример­но тем же свидетельством является присутствие или отсутствие на лице доброжелательной улыбки и в начальный момент общения.

Первые жесты, привлекающие внимание партнера к обще­нию, равно как и выражение лица (мимика), часто являются непро­извольными, поэтому общающиеся люди для того, чтобы скрыть свое состояние или отношение к партнеру, отводят в сторону глаза и прячут руки. В этих же ситуациях нередко возникают трудности в выборе первых слов, часто встречаются обмолвки, речевые ошиб­ки, затруднения. В процессе общения применяются некоторые дру­гие виды техники и приёмы так называемой обратной связи.

В общении под обратной связью понимается техника и приё­мы получения информации о партнёре по общению, используемые собеседником для коррекции собственного поведения. Интересен, на наш взгляд, и ответ на вопрос об использовании сильного ответа - контрманипуляции В. П. Шейнова. Он пишет: «Если контрмани­пуляция окажется более сильной, чем сама манипуляция, то по за­кону эскалации конфликтогенов это может спровоцировать еще бо­лее сильный конфликтоген со стороны манипулятора и далее - по нарастающей - конфликт». Поэтому, как вытекает из его рассужде­ний, стоит задуматься, что лучше - худой мир или хорошая дра­ка? Здесь уместно привести высказывание Великого Будды: «Толь­ко та победа является истинный, когда никто не чувствует себя по­бежденным».