Научная электронная библиотека
Монографии, изданные в издательстве Российской Академии Естествознания

БИЗНЕС-ПЛАН И МАРКЕТИНГ-ПЛАН: ПРАКТИКУМ

Бердина М. Ю., Торосян Е. К.,

Шаблон бизнес-плана для торговой/сервисной компании

Эта структура не является строго регламентированной и может в определенной степени варьироваться, но формат ее должен быть привычен потенциальному партнеру, что немаловажно; а в остальном, она – «не догма, а руководство к действию».

А: ТИТУЛЬНЫЙ ЛИСТ

● Отобразить все необходимые данные для идентификации и установления контактов с автором бизнес-плана и представляемой компанией; дата составления и направления на рассмотрение.

В: СОДЕРЖАНИЕ

С: РЕЗЮМЕ ДЛЯ РУКОВОДСТВА И СПЕЦИФИКАЦИЯ

● Резюме должно быть написано в краткой (максимум 2–3 страницы) и привлекающей внимание руководящего работника форме (текущее состояние бизнеса, товарный ряд, сравнение с товарами-конкурентами/аналогами, цели нового проекта, прогноз рынка, финансовый план-прогноз, потребность в дополнительном финансировании, выгоды для потенциального кредитора или инвестора).

Спецификация

● Наименование компании

● Адрес, телефон, e-mail

● Тип бизнеса и отраслевая принадлежность

● Форма организации бизнеса

● Основные товары или услуги

● Зарегистрированные патенты / торговые марки

● Учредители/партнеры/акционеры

● Стаж в бизнесе

● Текущая и/или прогнозируемая доля рынка

● Средства, инвестированные в данный бизнес к этому времени и их источники

● Требуемое дополнительное финансирование

● Предлагаемые сроки кредитования и период окупаемости

● Общая стоимость или собственный капитал данного бизнеса

Консультанты бизнеса

● Юридическая контора

● Аудиторская компания

● Банк

● Прочие

D: ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ

1. Профиль компании и отрасли

Компания:

● Дата начала бизнеса

● Адрес

● Форма организации бизнеса

● Учредители и прочие ключевые лица

● Основные товары и услуги

Результаты данного бизнеса, достигнутые к настоящему моменту [1]

РАСЧЕТНЫЙ ОБЩИЙ ГОДОВОЙ РЫНОК (ГОД)

ПРОДАЖИ КОМПАНИИ (ГОД)

ДОЛЯ РЫНКА (%)

Товар/услуга #1

$/I1

$/I

Товар/услуга #2

$/I

$/I

...

Товар/услуга #N

$/I

$/I

Будущие цели и планы

[краткое и четкое описание]

Основная стратегия для достижения этих целей

[краткое и четкое описание]

Отрасль:

Перспективы для данной отрасли [2]

Общий расчетный объем продаж по отрасли ($)

ТОВАР/ УСЛУГА

ТРИ ГОДА НАЗАД

ДВА ГОДА НАЗАД

ПРОШЛЫЙ ГОД

ЭТОТ ГОД

СЛЕДУЮЩИЙ ГОД

ЧЕРЕЗ ДВА ГОДА

ЧЕРЕЗ ТРИ ГОДА

#1

$2

$

$

$

$

$

$

#2

$

$

$

$

$

$

$

...

#N

$

$

$

$

$

$

$

Общие требования к стандартам и техническим характеристикам в отрасли

[краткое и четкое описание]

Общие тренды в пределах данной отрасли и те факторы, которые возможно смогут повлиять на эти тренды

[краткое и четкое описание]

2. Важнейшие участники бизнеса в этой отрасли[3]

НАИМЕНОВАНИЕ И МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ КОНКУРЕНТА

РАСЧЕТНЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ

РАСЧЕТНАЯ ДОЛЯ РЫНКА (%)

ОСНОВНЫЕ СИЛЬНЫЕ И СЛАБЫЕ СТОРОНЫ

#1

$

(S-W)3

#2

$

(S-W)

...

$

(S-W)

#N

$

(S-W)

3. Предложение товара/услуги

Описание основных товаров и услуг

ТОВАР/УСЛУГА

ОПИСАНИЕ

УНИКАЛЬНЫЕ ХАРАКТЕРНЫЕ ПРИЗНАКИ

СТЕПЕНЬ ОСВОЕНИЯ

#1

#2

...

#N

● Перечислите патенты или торговые марки, сохраняемые или применяемые при производстве/маркетировании товара/услуги.

● Раскройте необходимые (не конфиденциальные) условия существующих франчайзинговые/лайсензинговые соглашений.

● Перечислите соответствующие вашему бизнесу регулятивные, сертификационные и иные требования принимающей страны/отечества/международные.

● Обсудите ключевые факторы успеха в вашем бизнесе и как вы планируете их использовать.

● Наметьте в общих чертах временные рамки и график для внедрения вашей маркетинговой программы.

4. Анализ рынка

(повторить для каждого/ой предлагаемого/ой товара/услуги)

Целевой рынок и потребители:

● Опишите ваш целевой рынок и перспективных потребителей в терминах географии и/или типа или профиля потребителя.

● Опишите основные факторы, которые эти потребители принимают во внимание при покупке товаров подобных вашему.

● Опишите основной выигрыш, который они получат, став постоянным клиентом вашей фирмы, а не одного из ваших конкурентов.

● Опишите, как ваш рынок можно было бы разбить на сегменты, и наметьте в общих чертах, как эти сегменты изменились со временем и как они могли бы измениться в будущем.

● Опишите любые еженедельные, ежемесячные, сезонные или иные структуры продаж.

СРАВНЕНИЕ С КОНКУРЕНТАМИ (от 3 до 5)

ФАКТОР

НАИМЕНОВАНИЕ КОНКУРЕНТА

№ 1

№ 2

№ 3

Цена

Удобство местоположения

Наличие парковки

Имидж

Ширина ряда товаров/услуг

Глубина ряда товаров/услуг

Кредитная политика

Средства демонстрации (дисплеи) и выкладки товаров

Профессиональное обучение и эффективность продаж

Наличие поставок

Прочее:

● Укажите, что именно является, если таковое имеется, действительно уникальным относительно предложения вашего/ей товара/услуги или ситуации фирмы.

СВОДКА ДАННЫХ ПО РАСЧЕТНЫМ ПРОДАЖАМ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ РЯДА ТОВАРОВ/УСЛУГ И СЕГМЕНТА РЫНКА

Описание Сегмента рынка I

[краткое и четкое описание]

РЯД ТОВАРОВ/ УСЛУГ

Оценочные уровни продаж по месяцам ($ или единицы)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Σ

#1

#2

...

#N

Итого:_______

Описание Сегмента рынка II

[краткое и четкое описание]

РЯД ТОВАРОВ/ УСЛУГ

Оценочные уровни продаж по месяцам ($ или единицы)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Σ

#1

#2

...

#N

Итого:_______

Описание Сегмента рынка III

[краткое и четкое описание]

РЯД ТОВАРОВ/ УСЛУГ

Оценочные уровни продаж по месяцам ($ или единицы)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Σ

#1

#2

...

#N

Итого:_______

5. Маркетинг-план[4]

6. Оперативный план

Опишите местонахождение вашей компании, определив его плюсы и минусы:

● Местонахождение

● Преимущества

● Недостатки

● Структура и график транспортных потоков

● Удобство доступа для потенциальных клиентов

● Парковка (наличие и размеры)

● Заметность

● Издержки на содержание

● Общие условия

● Прочее

Укажите требуемые вам средства крепления/демонстрации товаров и иное торгово-складское оборудование:[5]

ТИП ТОРГОВО-СКЛАДСКОГО ОБОРУДОВАНИЯ

ПОКУПКА ИЛИ АРЕНДА

ТРЕБУЕМОЕ КОЛИЧЕСТВО

ЦЕНА ЗА ЕДИНИЦУ

ПОЛНАЯ СТОИМОСТЬ

#1

$5

$

#2

$

$

...

$

$

#N

$

$

Итого: $_________

Создайте чертеж или план физической компоновки вашего торгового зала или иных торгово-складских средств.

Определите, где вы планируете закупить ваш торговый ассортимент для перепродажи?[6]

ТОВАР

ПОСТАВЩИК

ЦЕНА

ПОЛИТИКА ЗАКАЗОВ

ПРЕДЛАГАЕМЫЕ СКИДКИ

СРОК ПОСТАВКИ

ТРАНСПОРТНЫЕ ИЗДЕРЖКИ

ПОЛИТИКА ЗАДЕРЖАННЫХ ЗАКАЗОВ

#1

A

$6

%

$

#2

B

$

%

$

...

...

...

...

...

#N

Z

$

%

$

Где вы планируете закупать ваши расходные запасы и материалы?

ТОВАР

ПОСТАВЩИК

ЦЕНА

ПОЛИТИКА ЗАКА-ЗОВ

ПРЕДЛАГАЕМЫЕ СКИДКИ

СРОК ПОСТАВКИ

ТРАНСПОРТНЫЕ ИЗДЕРЖКИ

ПОЛИТИКА ЗАДЕРЖАННЫХ ЗАКАЗОВ

#1

A

$

%

$

#2

B

$

%

$

...

...

...

...

...

#N

Z

$

%

$

Опишите в общих чертах ваши процедуры управления складскими запасами.

Требования к складским запасам на начало периода

ТОВАРНАЯ ПОЗИЦИЯ

ТРЕБУЕМОЕ КОЛИЧЕСТВО

ЦЕНА ЗА ЕДИНИЦУ

ОБЩАЯ СТОИМОСТЬ

#1

$

$

#2

$

$

...

...

...

#N

$

$

Общие складские запасы на начало периода $______________

Плановые потребности в служащих[7]

ДОЛЖНОСТЬ

ТРЕБУЕМАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ

ПОЛНЫЙ/ НЕПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ

БЕНЕФИЦИИ7

Position#1

Y/N

Y/N

$

Position#2

Y/N

Y/N

$

...

...

...

...

Position#K

Y/N

Y/N

$

Требуемые разрешения или лицензии на ведение бизнеса и необходимые инспекции

РАЗРЕШЕНИЕ, ЛИЦЕНЗИЯ ИЛИ НЕОБХОДИМАЯ ИНСПЕКЦИЯ

ДАТА ПОЛУЧЕНИЯ ИЛИ ПРОВЕДЕНИЯ

тип

dd.mm.yy

тип

dd.mm.yy

………

………

6. Группа менеджмента

Разработать и построить в виде блок-схемы органиграмму, показывающую, кто отвечает за основные сферы деятельности в вашем бизнесе; перечислить все функции и поименно указать те лица, которые будут выполнять эти функции и перед кем он или она будет за это отвечать.

ФУНКЦИЯ

КЕМ ВЫПОЛНЯЕТСЯ

КТО КОНТРОЛИРУЕТ

Продажи

Маркетинг

Оперативное управление

Бухгалтерский учет:

Материальный

Финансовый

Управление персоналом

Представьте краткие резюме на каждого из этих лиц.

Опишите в общих чертах размер и состав вашего Совета Директоров

Представьте краткое резюме каждого из членов вашего Совета Директоров, который не является одновременно членом вашей Группы менеджмента

Укажите вознаграждение, получаемое каждым членом вашей Группы менеджмента и Совета Директоров:

ЛИЦО

ОКЛАД

КОМИССИОННЫЕ ИЛИ БОНУСЫ

ОБЩЕЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ

A

$

$

$

B

$

$

$

...

...

...

...

Z

$

$

$

Опишите структуру собственности вашего бизнеса:

ЛИЦО

ТИП РАЗМЕЩАЕМЫХ АКЦИЙ

ПРОЦЕНТ ОТ ОБЩЕГО ЧИСЛА ВЫПУЩЕННЫХ АКЦИЙ

ЧИСЛО РАЗМЕЩАЕМЫХ АКЦИЙ

ЦЕНА, УПЛАЧЕННАЯ ЗА АКЦИЮ

ИТОГОВАЯ СУММА

$

$

$

$

...

...

$

$

Общая капитализация $_________

Укажите любые опционы для аквизиции (скупки) дополнительного пакета акций, которые могут держаться или быть получены в качестве дохода вашей Группой менеджмента или иными лицами.

Обеспечьте полную информацию, касающуюся ваших профессиональных консультантов[8]:

КОНСУЛЬТАНТ

НАИМЕНОВАНИЕ

АДРЕС

ТЕЛЕФОН, e-mail

КОМИССИОННЫЕ/РИТЕЙНЕРЫ8

Юрист

%/$

Аудитор

%/$

Банкир

%/$

Прочие

%/$

7. График внедрения

Распишите график этапов или существенных событий для внедрения вашего бизнеса и расписание их завершения; укажите, кто является ответственным за завершение каждой задачи:

ЭТАП

ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ СЛЕДУЕТ ОСУЩЕСТВИТЬ

КТО ЯВЛЯЕТСЯ ОТВЕТСТВЕННЫМ

ДАТА ЗАВЕРШЕНИЯ ПО ГРАФИКУ

№ 1

№ 2

№ N

Опишите те риски, с которыми может столкнуться ваш бизнес при внедрении вашего плана, а также риски для любого предполагаемого инвестора:

8. Финансовый план

Издержки на подготовку нового бизнеса

Если вы представляете организацию нового бизнеса, укажите вашу оценку финансовых потребностей для подготовки вашего нового бизнеса:

Оценка единовременных финансовых потребностей

СТАТЬЯ

ОБЩАЯ СТОИМОСТЬ

ТРЕБУЕМЫЕ ДЕНЕЖНЫЕ СРЕДСТВА

БАЛАНС

КАК ФИНАНСИРУЕТСЯ

1

2

3

4

5

Земельный участок

$

$

$

Здания

$

$

$

Подготовительные работы:

● Механические

$

$

$

● Электрические

$

$

$

● Инженерные

$

$

$

Станки и оборудование

$

$

$

Монтаж и наладка оборудования

$

$

$

Инструменты и материалы для производственных подразделений

$

$

$

Оборудование и материалы для офисов

$

$

$

Транспортные средства

$

$

$

Начальные складские запасы

$

$

$

Выплаты за подключение и монтажные работы, связанные с сетями газо-, водо-электроснабжения

$

$

$

Лицензии и разрешения

$

$

$

Оплачиваемые отчеты консультантов

Резерв денежных средств

$

$

$

Прочие потребности в денежных средствах

$

$

$

ИТОГО:

$

$

$

Оценка текущих расходов при подготовке нового бизнеса

СТАТЬЯ

ОЦЕНКА ЕЖЕМЕСЯЧНЫХ РАСХОДОВ

СРОК ДОСТИЖЕНИЯ УРОВНЯ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ

ОБЩАЯ СУММА ТРЕБУЕМЫХ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ

1

2

3

4

Оклады собственников

$

месяцы

$

Оклады, заработная плата и другие формы вознаграждения служащих

$

Мi9

$

Рента (арендная плата)

$

Мi

$

Расходы на продвижение

$

Мi

$

Повседневные10[M] и почтовые расходы

Мi

Расходы на содержание транспортных средств

$

Мi

$

Телефон

$

Мi

$

Прочие коммунальные услуги

$

Мi

$

Страхование

$

Мi

$

Расходы на командировки

$

Мi

$

Вознаграждения юристам и другим профессионалам.

$

Мi

$

Выплата процентов.

$

Мi

$

Техническое обслуживание.

$

Мi

$

Прочие расходы.

$

Мi

$

Общая сумма денежных средств, требуемых для покрытия текущих расходов

$

Плюс: Оценочные единовременные финансовые потребности (из предыдущей Таблицы)

$

Общая сумма денежных средств, необходимых для подготовки нового бизнеса

$

[9][10]

Нынешняя финансовая структура

Предоставьте сводку данных по текущей финансовой структуре вашего бизнеса и долю общих финансовых потребностей для подготовки нового бизнеса, уже полученных на данный момент:

ИСТОЧНИК СРЕДСТВ

СУММА

ДОЛГОВЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА И АКЦИОНЕРНЫЙ КАПИТАЛ

ГРАФИК ПОГАШЕНИЯ ДОЛГОВ

Самофинансирование

$

$

dd.mm.yy11

Друзья, соседи, родственники

$

$

dd.mm.yy

Прочие частные инвесторы

dd.mm.yy

Банки, кассы взаимопомощи, общества взаимного кредита, и прочие финансовые институты

$

$

dd.mm.yy

Ипотечные и страховые компании

$

$

dd.mm.yy

Кредит от поставщиков

$

$

dd.mm.yy

Правительственные субсидии и ссуды

$

$

dd.mm.yy

Прочие источники

$

$

dd.mm.yy

[11]

Требующиеся дополнительные средства

Укажите те дополнительные средства, которые вам требуются, а также те акции, прибыль на инвестиции (ROI), имущественное обеспечение или иные гарантии (залоги), которые вы приготовили для предполагаемого кредитора или инвестора:

Текущие финансовые отчеты

ОТЧЕТ О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ

ЗА ПЕРИОД, ЗАКАНЧИВАЮЩИЙСЯ [dd.mm.yy]

Валовой объем продаж

$

Скидки при сделках за наличные

$

Чистая выручка

$_____(A)

ОТЧЕТ О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ

ЗА ПЕРИОД, ЗАКАНЧИВАЮЩИЙСЯ [dd.mm.yy]

Минус: стоимость проданных товаров:

Запас на начало периода

$

Плюс: Чистые закупки

$

Общая товарная масса, имеющаяся в наличии для продажи

$

Минус: Запас на конец периода

$

Стоимость проданных товаров

$______(В)

Валовая прибыль (или маржа) (С = А – В)

$______(C)

Минус: Текущие расходы:

Жалованье собственников

$

Заработная плата и жалованье служащих

$

Бенефиции служащих

$

Рента (арендные платежи)

$

Коммунальные услуги (тепло, электричество,

вода, газ)

$

Телефон

$

ОТЧЕТ О ПРИБЫЛЯХ И УБЫТКАХ ЗА ПЕРИОД, ЗАКАНЧИВАЮЩИЙСЯ [dd.mm.yy]

Повседневные и почтовые расходы

$

Ремонты и техническое обслуживание

$

Реклама и продвижение

$

Расходы на доставку

$

Налоги и лицензии

$

Амортизационные отчисления

$

Списание безнадежных долгов

$

Проценты

$

Командировки

$

Страхование

$

Вознаграждение юристам и аудиторам

$

Общая сумма текущих расходов

$

$______(D)

Чистая прибыль (убытки) от проведения операций (Е = С – D)

$

$______(Е)

Подоходный налог (расчетный)

$

$______(F)

Чистая прибыль (убыток) после уплаты подоходного налога (G = E – F)

$

Если ваш бизнес уже запущен в ход, представьте Отчет о прибылях и убытках (Income and Loss Statement) и Балансовый отчет (Balance Sheet) за текущий год до настоящего времени и за предыдущие два года.

ФИНАНСОВЫЕ ПРОГНОЗЫ

При подготовке Бизнес-плана должен быть подготовлен ряд основных прогнозов. Эти прогнозы должны быть основаны на реалистичных ожиданиях и призваны отражать экономическую эффективность предлагаемого финансирования. Разработка этих прогнозов должна быть произведена на помесячном базисе для первого года работы и на квартальном или годичном базисе для последующего периода работы сроком от двух до четырех лет. В число указанных прогностических документов должны быть включены нижеследующие:

1. Прогнозы прибылей и убытков – по сути дела этот документ представляет собой проформу вышеприведенного Отчета о прибылях и убытках. Важным методическим замечанием при подготовке этого документа является требование к реалистичности включаемых в него статей.

2. Проформы балансовых отчетов – в соответствии с принятой формой вышеупомянутого Балансового отчета следует определить те ресурсы (активы), которые потребуются для достижения намеченного уровня деятельности, и то, каким образом вы планируете финансировать эти ресурсы.

3. Проформы Отчета о движении денежных средств – этим документам следует уделить особое внимание, поскольку они показывают количество и сроки прихода и расхода ваших денежных средств. Обычно, прибыль от ведения операций в течение периода становления нового бизнеса оказывается недостаточной для того, чтобы финансировать оперативные потребности этого бизнеса. Это часто означает, что приход денежных средств не будет удовлетворять потребности бизнеса в денежных средствах: это справедливо, по меньшей мере, на кратковременном базисе. Надо заранее предусмотреть такие условия, чтобы вы смогли спрогнозировать потребности в денежных средствах и избежать неплатежеспособности или банкротства.

4. Равновесный анализ, или определение точки безубыточности (cash breakeven point – BP) – здесь, как результат, определяется тот уровень продаж (и производства), который вам потребуется для того, чтобы покрыть все ваши постоянные и переменные затраты. Для предполагаемых кредиторов или инвесторов (равно как и для вас) очень важно определить эту точку равновесия (во времени) и насколько легко или сложно будет ее достигнуть.

Для торговой компании, случай Бизнес-плана которой мы и рассматриваем, искомая точка равновесия представляет собой минимальный уровень продаж, который необходим для того, чтобы покрыть все ваши постоянные и переменные затраты, а именно:

BP = D/(1 – GM/100),

где BP –

точка равновесия (объем продаж в долларах);

D –

расчетная общая сумма текущих расходов, взятая из проформы Отчета о прибылях и убытках;

GM –

валовая прибыль в процентном выражении, взятая из проформы Отчета о прибылях и убытках.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Ниже следует типовой список Приложений, содержание которого очевидно из вышесказанного. Однако вы можете добавить в Приложения все, что обоснованно предстает необходимым, чтобы подкрепить ваши позиции в переговорах с кредитором, инвестором и/или партнером.

1. Спецификации на товары и фотографии.

2. Подробные резюме членов группы менеджмента.

3. Список предполагаемых потребителей.

4. Наименования вероятных поставщиков.

5. Должностные инструкции для группы менеджмента.

6. Отчеты консультантов и обзоры по рынкам.

7. Копии официальных документов, имеющих юридическую силу; например, договора об аренде, франчайзинговые и лицензионные соглашения, контракты, лицензии, регистрационные свидетельства на патенты и торговые марки, а также свидетельства о регистрации компании.

8. Рекомендательные письма.

9. Имеющие отношение к делу статьи из журналов и газет.

Здесь в качестве примера составления бизнес-плана мы приводим реально разработанные проекты для предприятий сферы торговли и услуг – открытие фото-студии и открытие магазина птицеводства.


Предлагаем вашему вниманию журналы, издающиеся в издательстве «Академия Естествознания»
(Высокий импакт-фактор РИНЦ, тематика журналов охватывает все научные направления)

«Фундаментальные исследования» список ВАК ИФ РИНЦ = 1.074