Научная электронная библиотека

Монографии, изданные в издательстве Российской Академии Естествознания

БИЗНЕС-ПЛАН И МАРКЕТИНГ-ПЛАН: ПРАКТИКУМ

Бердина М. Ю., Торосян Е. К.,

Пример составления маркетинг-плана на примере компании BEACON LIGHT PRODUCTS

MARKETING PLAN BEACON LIGHT PRODUCTS
TABLE OF CONTENTS
			Page
Section	1.0	Executive Summary
Section	2.0	Concept
Section	3.0	Objectives
Section	4.0	Market Analysis
	4.1	Market Demographics
	4.2	Distribution Channels
	4.3	Competitive Conditions
	4.4	Initial Pricing Schedules
	4.5	Distribution
Section	5.0	Marketing
	5.1	Methods of Advertising and Selling
	5.2	Features to be Emphasized
Section	6.0	Production
	6.1	Equipment
	6.2	Facility
	6.3	Sources of Material, Labor
	6.4	Quality Control
	6.5	Packaging
	6.6	Production Plan
Section	7.0	Organization and People
	7.1	Organizational Structure
	7.2	Staffing Program
	7.3	Schedule
	7.4	Budget
Section	8.0	Ownership
	8.1	Summary of Start-up Requirements
	8.2	Form of Business
Section	9.0	Financial Projections
Section	10	Founders Profiles
Appendix		Attachments

1.0. Executive Summary

В последние годы потребитель стал стремиться покупать полезные высокотехнологичные товары, которые усиливают его воспринимаемое качество жизни. Среди подобных обязательных к пользованию товаров находятся кассетные видеомагнитофоны, компакт-диски, портативные радиоприемники и телевизоры Walkman, игрушечные медвежата Teddy Ruxpins и лазерные указки. Взятые вместе, эти товары обеспечивают объем продаж свыше $20 млрд.

Beacon Light Products believes there is another large consumer market to be explored. We call it the «Intelligent Home». Past attempts have failed to reach this market because the user was always painfully aware of the product’s presence...usually in the form of high prices and unfriendliness involving installation and use.

Компания Beacon Light верит, что с использованием известных потребителю концепций и добавления к ним «скрытой интеллектуальности», будут появляться новые товары, которые полностью отдалят потребителя от технологии. Потребителю потребуется всего лишь купить функцию определенного товара и ввести ее в строй в пределах 30 секунд после прихода домой с этим товаром.

As outlined on the following pages, Beacon light will define, nurture, and control the «Intelligent Home» market, and in so doing, will achieve sales of $14 million within 3 years, with exceptional profitability.

2.0. Concepts

В недавнем обследовании домовладельцев по поводу освещения в доме, все участники этого обследования указали на сильное желание иметь в своих домах больше контроля над освещением. Однако на вопрос, хотят ли они в действительности покупать домашние реостатные затемнители, практически 80 % респондентов ответили «НЕТ». Указанной причиной ответа не были затраты на покупку этого устройства; причина была основана на опасениях, что они не располагают необходимым профессиональным опытом или уверенностью, что они смогут выполнить соответствующее подключение проводов. Вполне вероятно, что процент ответивших «НЕТ» был бы даже еще выше, если бы опрос проводился среди домохозяек или групп более старшего населения. (Примечание: данные получены на основе опроса случайно выбранных домовладельцев и 20 покупателей, пользующихся системой заказов по почте.)

Beacon Light’s solution to this dilemma was to invent a totally new form of lighting control, in the form of a micro-computer disc which simply attaches to the end of a light bulb. Installation then becomes as simple as changing a bulbs. The advantages of this solution are obvious... the existing switches, wiring, and fixtures all remain intact. The customer buys a particular function ready to use within 30 seconds after arriving home with their purchase.

Первоначальный товарный ряд компании Beacon Light основан на концепции современной микропроцессорной шайбы, которая обеспечивает полномасштабные решения по управлению освещением. Изделия будут привлекательно упакованы, а продажа будет осуществляться с больших дисплеев, которые будут служить унификации концепции товара в глазах покупателей. Кроме того, такая ширина товарного ряда будет внушать агентам, закупающим товар для сетей дистрибьюции, необходимое доверие к данному товарному ряду.

Phase I. Products

Series WD-200 Incandesent Light Control Disc

The WD-200 series of lighting controls share a common mechanical and electrical design package, with the function of any particular disc being controlled by a software instruction set resident in the micro-controller read-only-memory (ROM). The following model numbers (and functions) are currently planned:

Model	Function
WD-201	Четырех-режимный затемнитель освещения Полная мощность, половина мощности, четверть мощности, восьмая мощности. Переключение на различные уровни интенсивности освещения осуществляется посредством краткого прерывания электропитания (вызываемого выключением существующего настенного электровыключателя... после чего, вновь быстрого его включения) Первоначальное включение всегда устанавливает электролампочку на полную интенсивность свечения.
WD-202	Emergency Front Porch Light Flasher When installed. Initially turning the light switch on results in normal, full power light operation. A quick power interruption causes the light to flash at a fast (4-5 hz) rate.
WD-203	Timer После установки, заставляет лампочку находиться во включенном состоянии заданное число часов, в соответствии с тем как это установлено пользователем, а затем выключает ее. Спустя 24 часа, весь этот цикл будет автоматически повторен.
WD-204	Remote On/Off When installed, causes the light to remain off when initial power is applied. After a quick power interruption, the light will turn on until the power is interrupted again, at which time it will back off. Ideal for multiple light circuits such as bath vanities, garages, etc., where all lights are not needed continuously on.
WD-205/209	Timed Delay Turn Off (от 15 минут до 4 часов) После первоначального включения, лампочка будет оставаться во включенном состоянии в интервале между 15 мин. и 4 часами, в зависимости от купленной модели. Пятиминутный интервал предупреждающей интенсивности свечения при половинной мощности сигнализирует о том, что время истекло.
WD-210	Nursery Night Light Two intensities, normal and very dim. Eliminates child tampering with conventional plug in lights, as the light and switch will be out of reach.
WD-250	Multiple lamp adapter housing Этот недорогостоящий литой пластиковый адаптер позволит любой микропроцессорной шайбе управлять многоламповой светильной конструкцией такого типа, которые могут быть, например, в канделябрах и в ванных комнатах.

Construction

All of the above models are physically identical, only the micro-processor firmware is changed. Thus, only one part number (exclusive of packaging) is inventoried.

Elecrical Features

Все модели отличаются исключительным свойством ограничения тока «мягкий старт», что исключает любые броски тока при включении лампочки, за счет медленной выдачи электропитания в течение первой половины секунды. Эта отличительная характеристика обеспечит продление жизни лампочки приблизительно в 100 раз.

Additionally, all models have built in temperature sensing, so as the disc senses internal temperatures above 100 degrees Celsius. It begins to dim the light and cool the lamp socket. This is done to further extend bulb life and prevent aging of the fixture wiring.

Phase II. Intelligent Home

После первоначального внедрения товаров в Фазе I, начнется разработка следующей фазы «Интеллектуальное жилище». Этот товарный ряд будет полностью модульным, система безопасности/защиты жилища, которая опять-таки не будет требовать дополнительной проводки и может быть расширена по мере роста бюджета потребителя. Взятый в совокупности опыт конструирования, производства и маркетинга, полученный во вводящей данный товарный ряд Фазе I, будет применен в Фазе II. В ходе Фазы II, мы войдем в более конкурентную среду, поэтому мы должны изучить возможности успеха и неудач этой конкуренции.

Phase III

Phase III is two or three years in the future and will include products compatible with Phases I and II. Products will enhance the «Intelligent Home» and broaden to include «Personal Electronic Convenience» items.

3.0. Objectives

Менеджмент компании Beacon Light предполагает построить необычайно прибыльную компанию ($14 000 000) за 3 года. Это окажется возможным в силу того, что:

а) мы будем первыми на рынке и поможем определить покупательские ожидания;

б) наши товары предлагают полезные функции;

в) потребители ожидают получить «безболезненный» интеллектуальный дом;

г) сильной позиции компании Beacon Light в патентной защите.

Beacon Light will not directly manufacture the products. Instead, we will design them so they can be manufactured locally with a highly automated content. This will allow the company structure to be solely professional. In nature, concentrating on excellence in engineering, marketing, and quality.

Компания Beacon Light будет официально зарегистрирована в штате Айдахо и будет безотлагательно поддерживать крепкий Совет Директоров, располагающий такими сильными сторонами, которые будут дополнять уже существующие сильные стороны плана. Имеющимися на настоящее время сильными сторонами являются Сэм Джонсон – сильнейший специалист в области технологий, производства и управления качеством и Джо Прин – сильнейший специалист в области маркетинга и организации продаж. Потребуется дополнительный опыт в области управления финансами, налогового законодательства, стратегического маркетинга, производства и закупок.

After reasonable compensation is made to all shareholders and employees, all profits will be applied to the growth and strength of the business.

4.0. Market Analysis

Первоначально, компания Beacon Light Products будет обращаться к такому сегменту рынка, который включает в себя реостатные затемнители, таймеры, устройства-указатели аварий и ночники. Современное состояние конкурентной окружающей среды может быть описано как стагнация. За очень редким исключением, эти типы товаров должны подключаться монтажником при помощи дополнительной проводки к существующей электрической системе и могут потребовать значительного программирования со стороны пользователя. С другой стороны, беспроволочные товары серии «интеллектуальный дом», которые будет предлагать компания Beacon Light, оказываются весьма дружественными для пользователя. Они могут быть введены в действие уже через 30 секунд после того, как покупатель пришел домой со своей покупкой, и устанавливаются без отключения питания на распределительном щите. Товар Beacon Light переносится от одной осветительной структуры в другую без разрыва (разъединения) электропроводки. Этот признак «беспроволочности» является тем, что выделяет товары Beacon Light среди конкуренции существующего рынка.

4.1. Market Demographics

Homeowners (income $19500 to $60000)

Homeowners will be the major end user. They win buy the Beacon Light product for convenience, safely, and pride of ownership. Their living environment can be upgraded with a minimal investment of money and labor. Thirty nine percent of the 90 million households in the United States fall into this income level. Projected sales in this market are, after product maturity, 1,67 units per household (58 million units). It is realistic to expect to achieve 2 % penetration after 2 years, or 1,5 million units. After year 2, when mass marketing through national chains such as K-Mart, True-Value, Shop-Ko, Best, etc., the product will assume a near generic classification, with strong competitors entering the market place. After the first 5 years, 10 % of the households will have accepted this concept, and Beacon Light will hold approximately 50 % market share for a total of 5 million units shipped between years 3 and 5.

4.1.2. Renters/ Light Commercial

Арендодатели найдут этот товар привлекательным в силу его портативности и легкости в эксплуатации. Однако совокупный рынок для арендодателей прогнозируется не свыше 50000 единиц в год, поскольку арендодатели обычно мало делают для улучшения оборудования в сдаваемых в наем под жилье квартирах.

Light duty commercial will likewise not be a large market, due in part that professional electricians will be wiring their lighting needs.

Ниже приводятся итоговые оценочные объемы продаж, за годы с 1 по 5, для сегментов рынка по разделам 4.1.1 и 4.1.2. Для того чтобы продолжать стабильный рост, товары Фазы II должны быть выпущены на рынок между годами 1 и 2.

PHASE I. Products only
Year	Units	$/year
1	140 000	0,75 М
2	1 360 000	8,6 М
3	2 000 000	10,0 М
4	2 000 000	10,0 М
5	1 000 000	5,0 М

4.2. Distribution Channels

Market channels to be pursued by Beacon Light include the following:

4.2.1. Hardware and Homecenters

4.2.2. National Chains

4.2.3. Direct Mail Order Houses

4.2.1. Hardware and Homeсenters

Эти центры розничной торговли имеют тенденцию обслуживаться местными дистрибьюторами электрооборудования, которые устанавливают дисплеи и косвенно обеспечивают значительную долю осведомления и мотивации для продвижения их товаров. В них наблюдается обильное движение клиентов, чья основная мотивация при входе в магазин сконцентрирована на улучшениях своего жилища. Эти центры ответственны за большую часть рынка хозяйственных электротоваров по токонесущим устройствам и арматуре, а также осуществляют интенсивные продажи подрядчикам (контракторам). Подобные магазины, скорее, являются звеньями небольших торговых сетей, состоящих из региональных магазинов, числом от 2 до 40. Компания Beacon Light планирует первоначально войти в эти магазины через региональных дистрибьюторов электротоваров на Северо-Востоке США, а затем перейти к выбору других успешных региональных дистрибьюторов, которые будут обслуживать прочие географические территории. Большинство дистрибьюторов работает с территориями, состоящими из нескольких штатов. Компания Beacon Light будет предлагать повышенные комиссионные, чтобы помочь созданию мотивации со стороны этих дистрибьюторов.

4.2.2. Mass Marketers

Large Hardware and Homecenter coops and wholesalers are the final goal for distribution of the Beacon Light Products. The warehousing and distribution of the product by wholesalers will allow market penetration in many areas not able to be contacted with a direct sales force. Specific distribution numbers at this time are not available, however a single national contract with a Sears, K-Mart, True-Value, Ernst, etc., can be for one/half million units per year. A proven track record with an established customer loyalty is necessary to be considered for this market. It will be essential that Beacon Light achieve this status in order to gain national product recognition, and to maintain control of the «Intelligent Home» market.

Конкурентное давление, при вхождении на этот рынок будет намного большим, поскольку другие неродственные товары будут бороться за этот же рынок каталожной и готовой к продаже недвижимости.

4.2.3. Mail Order

Beacon Light plans to contact the large mall order houses such as Lilly-Vernon, Sharper Image, Markline, Sync, Sporty’ s etc. In a market survey of catalog buyers by Acee Consulting of Boise, the product was extremely well received. It is anticipated that up to 25 % of sales will be generated by direct mail orders.

4.3. Competitive Conditions

Согласно промышленной классификационной системы, SIC #3643 (проводные устройства, токонесущие) включает в себя электропатроны, электророзетки бытовые, разъемные заглушки, разъемы в сборе, переключатели, реостатные затемнители, стартеры ламп дневного света и соединители проводов. Этот сегмент наиболее тесно примыкает к товарному ряду Beacon Light. Как часть классификационной группы SIC, реостатные затемнители обеспечивают годовой объем продаж в $17989 млн, исчисленный по оптовым ценам (половина одного процента от запланированного объема продаж по классификационной группе SIC #3643.

Beacon Light Products feels that with an exciting product mix being offered and the lower suggested retail selling price point ($12,99 each) this market segment will be stimulated to consider for the first time an «intelligent home» purchase.

Схожей отраслью промышленности, где недорогостоящая высокотехнологичная электроника была принята рынком совершенно незнакомым с вопросами инжиниринга и технического функционирования, делающих возможным само существование данного товара, явилась отрасль производства детских игрушек. Worlds of Wonder’s Teddy Fuxpin Talking Bear, игры Laser Tag, видеоигры и прочие говорящие игрушки обеспечили за прошлый год объем продаж свыше $20 млрд.

Anticipated Competition

Acceptance and success of’ this type of product is anticipated to be high, thus attracting competition. Due to the high-tech engineering of this product, market uniqueness will be maintained for two years. After this, «like» products may enter the market and begin to erode market share. However, this will be offset substantially by a continually growing market, and will continue to generate high unit sales figures. Exact duplication will not be possible because of the strong patent position this product will maintain.

Ожидаемыми конкурентами для товаров Beacon Light в Фазе II будут:

1.	Leviton...The premier supplier in this industry, with 30 % market share for dimmers.
2.	General Electric... В силу их недавнего слияния, есть предположения, что они могут выйти за пределы их непрерывного исключительного контроля за розничными продажами только обыкновенных электролампочек.
3.	Alladin... Another very large retailer of timers and dimmers.
4.	Eagle... Меньшая рыночная сила, обычно осуществляющая розничную торговлю очень дешевыми импортными товарами.
5.	Black and Decker... They have recently announced their plans to enter this market.

Наряду с конкуренцией, начиная с года 3, проявится уменьшение цен. Усилия по сокращению издержек будут предприняты уже в конце года 1, что должно обеспечить снижение издержек производства с $3,00 до $1,00 или благодаря использованию ASIC. Это позволит иметь розничную цену на таком низком уровне, как $4,99 и тем самым сохранять отличную прибыльность.

4.4. Initial Pricing Schedules

Anticipated final product cost per unit including distribution, advertising, packaging, insurance, equipment, amortization, research and development and sales expenses are projected at $3,00 per unit in volumes achieved during year 1. Pricing to distributors will be on a quantity column scale with price incentives for quantity purchases. For example:

Units	Selling Price
1–99	$6,50 each
100–500	6,00
501–1000	5,75
1001–5000	5,50
5000 up	5,25
10000 (National contracts)	5,00

Ожидаемые значения розничной цены будут от $9,99 до $12,99. Существующие товары, предлагающие покупателю схожие выгоды, продаются в розничной торговле по ценам от $3,99 до $24,99, но не предлагают пользователю характерный признак мгновенной готовности, которым располагают товары Beacon Light. Поскольку на рынке начинается конкуренция, а значение продаж в месяц составляет около 100000, то вышеприведенная схема ценообразования будет подвергаться корректировкам, чтобы сохранить конкурентоспособность товара.

4.5. Distribution

Until the product is distributed by major wholesalers and warehouses, a sales force, listening to market feedback and results, will be in contact with retailers on a one to one basis. Sales personnel will be able to offer merchandising aids, sales training, product representation, and product servicing to insure the desired results are achieved by all parties involved in the sale. Beacon Light will be committed to servicing existing distribution points before seeking out or accepting new accounts. This sales figure will be determined by manufacturing capabilities and sub-contractor deliveries of the products.

5.0. Marketing

5.1. Methods of Advertising and Selling

Для первоначального внедрения товара, рекламная кампания будет нацелена на покупателей хозяйственных товаров в розничных сетях, на дистрибьюторов хозяйственных электротоваров и на покупателей, делающих заказы по почте. Значительная часть «бесплатной» рекламы оказывается доступной через такие профессиональные торговые издания, как Home Center News, Retailing Hardware Merchandiser, Electrical Products Distributor, а также ряд других. Кроме того, в начальной стадии выпуска товара на рынок, будет тратиться примерно $2000 в месяц на подобные издания, чтобы усилить бесплатную рекламу. Еще $2000–$4000 в месяц потребуется для того, чтобы подготовить торговые дисплеи, устанавливаемые в местах продажи, подготовленное для показа художественное оформление, программы кооперационной рекламы и т.д. для точек розничной торговли, которые будут осуществлять тест-маркетинг первых 30000 единиц.

When sales approach 10000 units per month, an advertising consultant will be retained to assist in the National roll-out of these products. First, however, it will be vital to secure several national chains who will distribute the product. Usually, it will take 4–6 months for a national chain to «release», which means advertising by Beacon Light and the chain must be highly coordinated. See section 8 for cash flow projections for advertising costs.

5.2. Features To Be Emphasized

Вдобавок к прикреплению к национальным розничным сетям, будут предприняты усилия по инжинирингу в объеме $100000, чтобы снизить издержки производства, доведя себестоимость одной единицы товара приблизительно до $1.00. Потребуются дополнительные средства на рекламу, чтобы перекрыть 2–3-месячный лаг между началом расходов на рекламу и временем действительного увеличения продаж.

Since it is anticipated this will be an «impulse» purchase in grocery stores and discount chains, the packaging and displays will use innovative, bold color concepts to draw immediate eye attention.

На упаковке будут подчеркиваться такие характерные признаки товара, как отсутствие необходимости в дополнительной электропроводке, экономия электроэнергии и расход самих лампочек, удобство и безопасность.

6.0. Production

As stated in the charter of Beacon Light Products, all direct manufacturing will be contracted out, locally if possible. This will allow for a professional organization to manage the engineering and marketing functions, and not become distracted with the day to day manufacturing concerns.

Equipment needs

Необходимое оборудование контрактного производителя будет представлено высоко капиталоемкой автоматизированной линией компоновки и пайки электронных компонент Surface Mount. Поскольку такое оборудование, даже в случае небольшой линии, может изначально стоить более миллиона долларов, важно, чтобы производитель использовал почти на пределе технологических возможностей. Подобное оборудование было недавно установлено в компании Computrol Electronics в городе Бойзе (Boise), и эта компания соглашается осуществлять по контракту производство наших товаров. Они располагают значительными средствами производства с адекватным тестовым и диагностическим оборудованием, чтобы обеспечивать качественную продукцию. С ними был подписан четкий контракт, согласно условиям которого гарантируется, что они не будут перепродавать или маркетировать ни устройства, ни идеи, которые принадлежат компании Beacon Light. Их основные товарные ряды представлены устройствами для поиска рыбных косяков и промышленными установками искусственного микроклимата.

Faculty

Beacon Light is currently located in the home of Sam and Marsha Johnson in Eagle, Idaho. A small office will be rented once sales begin and a clerical and production person will be hired. These employees will handle order processing, vendors, testing, packaging, and shipping. A PO Box will be maintained in Eagle, Idaho. As soon as sales reach 5000 units/month, a permanent facility will be found at a cost of $500/month.

Sources of Material, Labor

Все компоненты будут закупаться на базисе JIT («точно во время») от продавцов электроники с хорошей репутацией, расположенных в районах Портленда, Сиэтла и Солт Лэйк Сити. Первоначально, складской запас должен будет поддерживаться на уровне 2000 единиц ($6000). По мере того как объем продаж превысит 3000–4000 единиц в месяц, продавцы будут поддерживать складской запас и осуществлять поставки по телефонным заказам.

Quality Control

The entire reputation of Beacon Light Products will be built on quality and lasting value. To momentarily lapse Into non-quality will be near disaster. To insure quality is present in every phase of design, production, and testing, simple yet explicit procedures will be implemented across the board. This responsibility will reside solely with Sam Johnson, the inventor and engineer of these products. Full functional testing will occur both at the place of manufacture, and again prior to shipment on 100 % of the units. Additionally, a 1 % Acceptable Quality Level (AQL) sampling plan will be Installed to greatly accelerate possible wear-out and failure mechanisms. This equipment will be running continuously in the Lab at Beacon Light.

6.5. Packaging

Поскольку упаковки будут представлять собой небольшие дисплейные упаковки с крючками, они будут вначале собираться персоналом офиса. Кроме того, дисплейные стойки на местах продаж, используемые для продвижения и рекламных проспектов, будут координироваться в работе маркетинг-менеджером и его штатом.

6.6. Production Plan

The following is a production/development plan for the next 5 months.

	Подписание контракта с Computrol для начального создания 2000 единиц	($2000)
1-й месяц	Постановка микропрограммного оборудования	($3000)
2-й месяц	Начало запресовки в пластиковые корпуса	($5000)
3-й месяц	Разработка конечной упаковки	($1000)
4-й месяц	Первый прогон производственной линии	($6000)
5-й месяц	Ультрафиолетовое тестирование	($2300)

7.0. Organization and People

7.1. Organizational Structure

Beacon Light will be incorporated as a sub-chapter S-corporation under the laws of the State of Idaho.

Будет избран Совет директоров, который располагает опытом в следующих сферах:

Специализация	Лицо	Позиция
Разработка товара*	Сэм Джонсон	Важнейший акционер/служащий
Продажи*	Джо Прин	Акционер/служащий
Маркетинг/финансы	TBH30	Акционер/СЕО
Налоговое законодательство	ТВА	Консультант
Бухгалтерский учет	ТВА	Консультант

The management team will consist immediately as:[29]

1.	CEO	Это лицо должно быть найдено уже сейчас, после этого он будет управлять стратегическим маркетингом, общим планированием, увеличением капитала, переговорами по контрактам, внедрением управления финансами, планированием роста и внедрением политики компании и процедур ее реализации.
2.	R&D	Sam Johnson will assume the role of chief engineer, developing new products based on marketing and sales input, will organize manufacturing and Q/A activities until it is necessary to hire people to fill these roles.
3.	Продажи	Джо Прин будет отвечать за всю деятельность по продажам, а также будет первым служащим с полной занятостью.

Sales and R&D will report directly to the CEO.

Поскольку Beacon Light будет корпорацией, на собраниях акционеров будет принимать участие ограниченное число акционеров, при большинстве акций, удерживаемых у руководства компании.

7.2. Staffing Program

Phase A (to 50,000 units per month)

As mentioned in 7.1, Joe Prin will be the first employee, his duties are to sell the products to distribution, to design and promote packaging concepts and secure sales leads. Additionally, a clerk will be hired to answer the phones, take orders, tend to office needs, and to package and organize the inventory.

Phase B (to 50,000 units per month)

В целях расширения бизнеса за пределы Фазы А будет необходимо существенно увеличить капитал. Для этого потребуется управляющий (СЕО) с прежним успехом в управлении малым бизнесом и имеющий право на обеспечение различных форм финансирования. От этого лица потребуется работа на полный рабочий день, причем для успеха компании критичны все те требования, которые сформулированы в п. 7.1.

Additional staffing for Phase B is listed below:

2 дополнительных офисных работника/клерка

2 рабочих на производстве/с материалами

1 производственный менеджер/закупщик/разработчик графиков

2 члена научно-исследовательского отдела.

Phase C (100000 per month)

This level of manufacturing will require additional engineering, administration, production, and sales support, with Beacon Light having a direct payroll of 18 to 20 persons (depending on the amount of work we will be able to contract out).

8.0. Ownership

Компания Beacon Light будет представлять собой жестко управляемую компанию, зарегистрированную в соответствии с суб-главой S, и после регистрации выпустит 1 миллион акций для данной корпорации.

100000 shares will be issued to Sam Johnson, the primary founder, in exchange for the following:

1.	$20000 наличными, инвестированные за время начального периода.
2.	Компьютеры, испытательное оборудование, запасные части – оцениваемые в $15000.
3.	Знания и опыт, необходимые для успешного начала деятельности компании в течение ее первых 5 лет.

5000 shares will be issued to Joe Prin, a co-founder, in exchange for $5000 cash invested.

20000 или более акций будут выданы третьему соучредителю, в обмен на $1 за каждую купленную акцию.

Stock options will be issued to key employees for completing major milestones. Specifically:

1. Джо Прин получит 10000 акций, когда уровень продаж превысит 10,000 единиц в месяц; а другие 15000 акций получит, когда уровень продаж превысит 50000 единиц в месяц.

2. Key employees will receive part of his/her salary in the form of a yearly stock option as determined by the Board of Directors.

3. При успешном достижении повышения капитала до первых $100000 управляющий (СЕО) получит 20000 акций. Дополнительные 20000 акций он получит за следующее повышение капитала на $100000.

4. Sam Johnson will assign all patent rights to the company, in exchange for a royalty of $0,15 per unit after the first 50000 unit sales.

8.1. Summary of Start-up Requirements

Первые три месяца будут рассматриваться как фаза старта, когда все затраты связанные с производством и продажей первых 2000 единиц будут нести три соучредителя. Эта сумма затрат составит $38000. После продажи первых 2000 единиц, будут реализованы $13000, чтобы начать выплачивать Джо Прину заработную плату за продажи на базисе полного рабочего дня. Пройдут три месяца до того, как будет достигнут объем продаж в 5000 единиц в месяц. Как показано в разделе 8.0? потребуются дополнительные $20000, чтобы выдержать первые три месяца для оформления счетов на материалы, приходящих счетов и выплаты заработных плат.

During the period between 3 and 6 months, $200000 will need to be raised by the first round of financing. The sources of this capital will come from:

● 100000 акций привилегированного типа, неголосующих, с годовым процентным доходом равным 10 %, – будет сделана попытка продавать эти акции пакетами по $10000;

● royalty streams, which will return $0.20 for each unit sold until the investor realizes a 100 % return on investment, at which time the Investment contract is terminated;

● SBA guaranteed bank loans;

● Общественные инвестиционные корпорации, такие как The Idaho Company, Boise City Development Grants, The Idaho Fund, и т.д.

9.0. Financial Projections[30]

10.0. Founder’s Profiles

Name: Samuel A Johnson

Age: 33

Occupation: Engineer

В течение последних 9 лет в Hewlett Packard Company, Джонсон являлся значительным индивидуальным вкладчиком фактически во все аспекты разработки товаров, производственного инжиниринга, контроля качества, переговоров с продавцами и проектного инжиниринга. Два года проведенные им в научно-исследовательском отделе дали в результате два патента США, выданные на его имя. Он успешно управлял системой доставки материалов с объемом поставок в полмиллиона долларов. Он наработал существенный опыт как инженер-производственник. Он внедрил очень удачные тест-программы гарантии качества, которые стали стандартными процедурами в этом месте. Он постепенно поднялся до позиции главного инженера.

His primary Interests lie in electrical engineering, as evidenced in his ability to solely design, develop, manufacture, and test the Phase I products Beacon Light will market. He has acquired 18 graduate hours towards his Master of Science in electrical engineering while working at HP and is a graduate of Arizona State University in mechanical engineering.

М-р Джонсон наилучшим образом характеризуется как изобретатель/предприниматель, поскольку кроме выполнения своей основной работы, он обычно посвящает 25 часов в неделю деятельности изобретателя в области высоких технологий.

Name: Joseph Prin

Age: 28

Occupation: Retail Manager

С 1981 года, Прин занимал должность менеджера в компании Bolse Cascade Corp., в круг обязанностей которого входила презентация в розничной торговле различных строительных материалов. Конкретные обязанности работника на этой должности включали в себя управление торговым персоналом из 14 человек, контроль за складом со складскими запасами на 0,5 миллиона долларов, надзор за отделами отгрузки и приемки товара, за магазином и ведением региональных рекламных кампаний, а также за маркетингом, находящимся в ведении корпоративного отдела маркетинга. Этот центр розничной торговли товарами для дома содержал в себе 17600 кв. ф. торговой площади, работал 7 дней в неделю, создавая уровень продаж в $2,1 млн, причем продажи за последний год работы показали прирост на 11 %.

Mr. Prin received his Bachelor of Science degree in Business Management from Mesa College in Grand Junction, Colorado.

Прин привносит в Beacon Light Products высоко мотивированное личное качество профессионала по продажам, основанное на его базовых знаниях, полученных в сфере торговли хозяйственными товарами и электротоварами. Его опыт в области менеджмента позволит ему эффективно контролировать и управлять ситуациями в офисе и продажами. Кроме того, он привносит в компанию впечатляющий список его личных контактов с теми людьми, которые представляют основные силы в сети дистрибьюции хозяйственных электротоваров.

Приложения

В приложениях дается разнообразная информация по товарам и организации торговли. Схематически показан процесс монтажа электронного чипа (микропроцессорной шайбы) на контактную часть электролампы. Приведены также текстовые правила монтажа, разбитые на 6 этапов. Указана вероятная экономия электроэнергии – 41,4 %. Добавлено, что лампочка будет работать 75 000 часов. Такая технически насыщенная подача материала должна вызывать уважение у покупателя. Для того чтобы привлечь внимание к возможностям использовать чип как «проблесковый сигнализатор тревоги», приводятся устрашающие данные о преступности: «насилие против личности и имущества – каждые 11 секунд». Необходимость защищать жилище: «1984 год – потери граждан от грабежей 2,7 миллиарда долларов!». Рост расходов на личную безопасность – 4000 % по сравнению с 1950 годом! Показываются интенсивные усилия известных компаний по выведению на рынок похожих товаров (здесь Blach & Dycker).

Одним словом, в Приложения включается ВСЕ, что может подтвердить правильность выбора вашего товара и рынка.